การแข่งสูงแค่ไหน SME ย่อมรู้ดีสำหรับยุคนี้ แทนที่เราต้องแข่งขันกันด้วยการตัดราคา แต่เราสามารถเปลี่ยนไปเพิ่มราคาได้ด้วยการสร้างมูลค่าสินค้า (Value Added)

ทางรอดของสินค้าเกษตรญี่ปุ่นคือการสร้างมูลค่าเพิ่มโดยใส่เรื่องราวและกิมมิกลงไปจนสามารถขายได้ในราคาที่สูง

ลูกค้ายุคใหม่ซื้อความคุ้มค่าของสินค้ามากขึ้น มากกว่าคุ้มค่าจาก Value Added จนเป็นสิ่งที่เรียกว่า Benefit มากกว่า Value จากราคาสินค้า

ร้านขนมเปี๊ยะตั้งเซ่งจั้ว บางคล้า ร้านของฝาก ชื่อดังจากจังหวัดฉะเชิงเทรา ที่เขาพัฒนาจากขนมเปี๊ยะบ้านๆ ธรรมดาที่ขายได้กล่องละไม่กี่บาท ให้กลายเป็นของฝากระดับพรีเมี่ยม เพิ่มมูลค่าสินค้าด้วยการสร้างเรื่องราว “ใครมาฉะเชิงเทรา ไม่ซื้อขนมเปี๊ยะตั้งเซ่งจั้ว ถือว่ามาไม่ถึง” นี่คือการใช้ความเป็น Localization ไปพร้อมๆ กับการพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ให้เหมาะสมกับการเป็นของฝาก

นักสร้างมูลค่าสินค้าของโลกที่เป็นที่รู้จักกันเป็นอย่างดี คงหนีไม่พ้นประเทศญี่ปุ่น หลายสินค้าที่ชาวญี่ปุ่นรังสรรค์ขึ้นมาสามารถ เพิ่มมูลค่าได้อย่างมหาศาล โดยวิธีการใส่เรื่องราว (Story) ลงไปในสินค้า

มองไม่เห็นภาพใช่หรือไม่?

เราขอยกตัวอย่างสินค้าเกษตรของไทยที่ตอนนี้ต้นทุนสู้ CLMV ไม่ได้แล้วเพราะราคาแพงกว่ามาก ซึ่งญี่ปุ่นเองก็เคยประสบปัญหานี้มาแล้ว ตอนช่วงที่ไทยมาแรงเรื่องส่งออก เพราะต้นทุนถูกกว่าของญี่ปุ่น ทำให้ทางรอดของสินค้าเกษตรญี่ปุ่นคือการสร้างมูลค่าเพิ่มโดยใส่เรื่องราวและกิมมิกลงไปจนสามารถขายได้ในราคาที่สูง

เมลอน ของญี่ปุ่นสามารถขายได้ในราคา 8,000 เยน หรือราว 2,400 บาท ต่อ 1 ลูก ขณะที่ราคาเมลอนไทยอยู่ที่กิโลกรัมละ 18 บาท หรือถ้าเกรดใหญ่หน่อยก็จะกิโลกรัมละ 32 บาท สิ่งนี้สะท้อนได้เป็นอย่างว่าทำไมสินค้าเกษตรของญี่ปุ่นถึงราคาดีกว่า ไม่ใช่เพราะมันเป็นญี่ปุ่น แต่เดี๋ยวเราจะมาวิเคราะห์กัน

ลูกค้ายุคใหม่ซื้อความคุ้มค่าของสินค้ามากกว่าความคุ้มค่าจาก Value Added จนเป็นสิ่งที่เรียกว่า Benefit มากกว่า Value จากราคาสินค้า

สร้างเรื่องราวดึงที่มาสินค้าเป็นจุดขายเพิ่มมูลค่า

ดึงวัตถุดิบปลอดสารมาโฆษณาย้ำๆ

ผู้บริโภคไม่กลัวที่จะต้องจ่ายเงิน แต่คุณต้องสร้างความรู้สึกคุ้มค่านั้นด้วย โดยเฉพาะสินค้าที่ทำจากพืชพรรณธรรมชาติ ในผู้บริโภคที่มีรายได้ระดับกลางขึ้นไป มักจะยอมจ่ายเพื่อสินค้าคุณภาพมากขึ้น อย่างเช่น ในขั้นตอนการผลิตที่หลายคนมองข้ามไป ทั้งที่ SME อาจเลือกวัตถุดิบจากท้องถิ่นของไทย แต่ไม่ได้บอกผู้บริโภคให้รู้ หากเริ่มสร้างการรับรู้โดยบอกว่าสินค้าที่ผลิตนำวัตถุดิบมาจากท้องถิ่น จะเพิ่มความน่าสนใจได้มากขึ้น ยิ่งแหล่งการผลิตที่ปลอดสารเคมี และเพิ่มฉลากไปว่า Clean Label ด้วย ยิ่งมีผลต่อตัดสินใจซื้อ เพราะมาจากกระบวนการผลิตอย่างยั่งยืน

Localization สื่อถึงเรื่องราว คุณภาพ ความสดใหม่

น้ำผลไม้ยี่ห้อ If (อีฟ) ที่วางขายใน 7-eleven หรือ ดอยคำ และกลุ่มมาลีสามพราน นับเป็นต้นแบบของการนำคำว่า Localization ออกมาจูงใจการซื้อของผู้บริโภคได้อย่างเห็นภาพ สินค้าจากท้องถิ่นสามารถสร้างความรู้สึกให้ผู้บริโภครับรู้ว่า สินค้าที่ถึงมือพวกเขามาจากธรรมชาติโดยตรง จึงมีความสดใหม่ และเต็มไปด้วยคุณภาพ ที่ผ่านมาสินค้าระดับก็สร้างยอดขายและแบรนด์จากความเป็น Localization มาแล้ว อย่างเช่น La Roche-Posay เวชสำอางแบรนด์ดังของฝรั่งเศส ที่สร้างกิมมิกแบรนด์โดยเล่าเรื่อง (Story) ถึงความเป็นแบรนด์ว่ามาจาก La Roche-Posay เมืองเล็กๆ ใจกลางของ ประเทศฝรั่งเศส มีการค้นพบแหล่งน้ำแร่ธรรมชาติขึ้นเป็นครั้งแรกในสมัยยุคกลางมานานกว่า 400 ปี สามารถรักษาอาการผู้ป่วยที่มีอาการอักเสบทางผิวหนังอย่างรุนแรง อาทิ ผิวหนังอักเสบ ภูมิแพ้ แผลสะเก็ดเงิน และอาการสิวอักเสบ ทำให้ผลิตภัณฑ์จาก La Roche-Posay ทุกชิ้นจะมีน้ำแร่จาก La Roche-Posay เป็นส่วนประกอบสำคัญ

Packaging



ขอยกตัวอย่างเมลอนจากญี่ปุ่นมาอีกครั้ง คุณสังเกตเห็นความต่างของมันกับแคนตาลูปบ้านเราหรือไม่? นอกจากการสร้างเรื่องราวให้สินค้าแล้ว บรรจุภัณฑ์ค่อนข้างมีผลต่อการสร้างมูลค่า (Value Added) ให้สินค้าอย่างมาก หากยังนึกไม่ออก เราจะพาคุณไปรู้จักกับร้านขนมเปี๊ยะตั้งเซ่งจั้ว บางคล้า ร้านของฝาก ชื่อดังจากจังหวัดฉะเชิงเทรา ที่เขาพัฒนาจากขนมเปี๊ยะบ้านๆ ธรรมดาที่ขายได้กล่องละไม่กี่บาท ให้กลายเป็นของฝากระดับพรีเมี่ยม ด้วยการสร้างเรื่องราว ใครมาฉะเชิงเทรา ไม่ซื้อขนมเปี๊ยะตั้งเซ่งจั้ว ถือว่ามาไม่ถึง นี่คือการใช้ความเป็น Localization ไปพร้อมๆ กับการพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ให้เหมาะสมกับการเป็นของฝาก

ที่มา : https://www.bangkokbanksme.com